De kortingsval: waarom leveranciers struikelen en partners groeien

De kortingsval: waarom leveranciers struikelen en partners groeien

Veel commerciële teams werken nog steeds vanuit een transactiegerichte mindset. De focus ligt op het verkopen van een product of dienst, relatiebeheer en – als het even kan – wat new business. Op zich niets mis mee, maar het gevolg is dat deze teams zich nauwelijks onderscheiden en al snel in een prijsdiscussie belanden. Klanten zien hen als een leverancier, niet als een strategische partner.

De kortingsval: Hoe prijsverlaging je meer kost dan oplevert Wanneer een klant jou als leverancier ziet, komt de verkoop vaak neer op een vergelijk tussen prijs en product. Je schermt met USP’s, maar zodra de klant om korting vraagt, geef je die. Waarom? Omdat de klant je (onbewust) heeft neergezet als leverancier in plaats van partner.

Dit leidt tot een energielek:

• Je moet harder werken voor minder resultaat

• Je conversie daalt en je marge verdwijnt

• De motivatie in het team neemt af

Het resultaat? Een race naar de bodem.

De oplossing = mindset: van leverancier naar partner Het kan anders. Wat als klanten jou niet meer zien als een willekeurige leverancier, maar als een onmisbare schakel in hun succes?

Van "Wij leveren product X" naar "Wij helpen jou jouw doelen te bereiken".

Een echte partner begrijpt de missie, uitdagingen en ambities van de klant. Je levert niet alleen een product of dienst, maar een bijdrage aan hun succes. Dit vraagt om een fundamentele shift in mindset en gedrag. En die transformatie kost tijd. Gemiddeld drie maanden om een nieuw patroon te verankeren.

Vertragen om te versnellen

Veel bedrijven die wij begeleiden, moesten eerst een stap terugzetten om vooruit te komen. Terug naar de basis: waarom besta je als bedrijf? Wat is de échte waarde die je levert? Wanneer je jouw commerciële strategie bouwt op jouw bestaansrecht, creëer je niet alleen onderscheidend vermogen, maar trek je ook klanten aan die bij je passen.

Resultaat?

✅ Meer energie binnen je commerciële team

✅ Klanten die jou als verlengstuk van hun business zien

✅ Hogere conversie en betere marges

De volgende stap: durf de klant uit te dagen

Een gelijkwaardige relatie met je klant is goed. Maar een strategisch partnerschap betekent ook: constructieve spanning opzoeken. Waarom? Omdat jij als expert nieuwe inzichten brengt en de klant helpt om verder te denken dan hun huidige situatie.

Dit betekent:

✅ Niet bang zijn om de regie te nemen

✅ De klant uitdagen met relevante kennis en data

✅ Meedenken over toekomstige strategieën

Succesvolle salesprofessionals zijn niet de mensen die het hardste verkopen. Ze zijn de gidsen die klantpartners helpen om samen meer impact te maken bij de klant en zeer zeker ook bij de klant van de klant.

SalesPrikkels: jouw partner in commerciële groei

Bij SalesPrikkels helpen we commerciële teams om deze transitie te maken. Van leverancier naar onmisbare partner. Met bewezen methodieken en een praktijkgerichte aanpak begeleiden we teams naar commercieel leiderschap.

Benieuwd hoe jij jouw commerciële aanpak naar het volgende niveau tilt? Laten we in gesprek gaan.